O que é o T2D3 e como garantir o sucesso nessa estratégia? Entenda!
O objetivo de toda startup é crescer de forma exponencial. O próprio conceito já traz essa ideia em sua definição: um modelo de negócios que seja repetível e escalável. Mas quanto? O que os fundadores de uma startup devem almejar?
Se sua empresa não tem um objetivo traçado, pode ser uma boa ideia seguir a métrica T2D3. O termo foi cunhado pelo Venture Capitalist Neeraj Agrawal, e significa triple, triple, double, double, double (triplicar, triplicar, dobrar, dobrar, dobrar).
Neeraj figura há alguns anos na lista da Forbes entre os 100 maiores investidores de capital de risco do mundo e, com base em toda sua experiência com empresas de SaaS (Software as a Service), ele observou um padrão.
A partir desse padrão, ele estabeleceu um benchmark, que pode ser seguido por startups de qualquer ramo. Vamos entender mais sobre o assunto? Continue a leitura e confira!
Sumário
T2D3 – multiplique seu faturamento ano após ano
Para Neeraj, o T2D3 é mais que uma métrica. Trata-se de um mantra que precisa ser recitado inúmeras vezes, gravado na mente. Se seguido com perseverança, conduz a startup ao sucesso.
O modelo se baseia na receita anual recorrente (ARR, do inglês Annual Recurring Revenues). Nele, a startup precisa primeiro construir uma base sólida, buscar triplicar sua receita nos dois primeiros anos e duplicá-la em cada um dos três anos subsequentes.
Melhores práticas para adoção do T2D3
O conceito parece fácil de entender, mas executar é outra história! Não se preocupe, porque relacionamos as melhores práticas a serem seguidas para cada uma das 7 que compõem o T2D3.
1. Descubra o Product-Market fit
Todo empreendimento tem sua ignição a partir da busca pela solução de um problema. Esse momento é chamado de Problem-Solution fit, ou seja, encontrar uma solução que tenha aderência a determinado problema.
Uma vez passado o processo de ideação, o empreendedor lança um MVP (Mínimo Produto Viável, do original Minimum Viable Product) e realiza vários testes e iterações até desenvolver o produto adequado para o mercado (ou encontrar o mercado certo para ele). Essa é o período de maior incerteza pelo qual o empreendimento passa, pois é uma fase de descoberta, ajustes e adaptações.
Pode-se acertar de primeira, seja por sorte, seja por uma visão fenomenal dos empreendedores. O fato é que, nesse momento, o empreendedor precisa obter um ótimo entendimento do mercado, do seu público-alvo, fazer experiências com a precificação, podendo utilizar práticas como downsell e upsell, entre várias outras estratégias. Uma vez que o produto (bem ou serviço) passa a ter aceitação, prosseguimos para a fase de escala.
2. Alcance mais de R$1 milhão de faturamento anual
Já ouviu falar no Vale da Morte? Não estamos falando daquela famosa região árida da Califórnia, e sim do Vale da Morte das startups. A maior parte dos empreendimentos falha no momento de escalar devido a vários motivos. Não basta ter um bom produto, é preciso aumentar a base de clientes, conseguir atendê-los adequadamente e tirar a conta bancária do vermelho.
Aceleradoras como a Oxigênio são essenciais para vencer essa etapa e ultrapassar o patamar de R$1 milhão em faturamento anual. Nesse ponto acontece a separação entre “homens e meninos”, pois uma empresa com uma receita expressiva como essa já tem bases sólidas e condições de subir o primeiro degrau da escadaria T2D3.
3. Triplique o faturamento anual (R$3 a R$6 milhões)
Esse pode ser considerado o início da fase de tração, em que os fundadores ainda participam ativamente do processo de negociações e implementam os princípios de uma máquina de vendas.
O marketing digital tem um papel importante nessa fase, mas o marketing orgânico pode não ser suficiente. Assim, a empresa vai ao mercado procurar por recursos. Quanto maior o investimento em divulgação, maior a base de clientes e, consequentemente, maior é o faturamento.
4. Triplique o faturamento novamente (R$9 a R$18 milhões)
Para vencer essa etapa, os fundadores precisam se conformar em “largar o osso”, pois não estarão mais à frente do time de vendas. É preciso que ele cresça e ande com suas próprias pernas.
O CEO precisa focar a estratégia e a integração entre as áreas para que o volume de vendas não impacte negativamente a experiência do cliente. É recomendado criar uma equipe dedicada de Customer Success para manter um relacionamento próximo aos clientes e evitar o aumento do churn rate.
5. Dobre para R$20 a R$40 milhões
Triplicar já é quase impossível, mas os esforços precisam ser mantidos para garantir a duplicação do faturamento. A empresa já é reconhecida no mercado, tem bons e grandes clientes que confiam em seus produtos e pode começar a planejar sua expansão internacional.
6. Mantenha a taxa de multiplicação em 2x (R$40 a R$80 milhões)
O tamanho da empresa e sua internacionalização trazem diversos desafios operacionais. É preciso dar atenção especial à comunicação interna e procurar evitar a hierarquização excessiva. Para manter a multiplicação da receita, torna-se necessário considerar outros canais de vendas, como revendas, parcerias e afiliações.
7. Faça parte do seleto clube dos R$100 milhões
Se a empresa conseguiu chegar aqui, o próximo alvo passa a ser o ainda mais seleto grupo das unicórnios (empresas com valor de mercado de mais de R$1 bilhão). Um caminho natural é o IPO (Initial Public Offering), ou seja, a abertura do capital da empresa, com a consequente negociação em bolsas de valores.
Para quem acha que a multiplicação para por aqui, muitos estudiosos afirmam que a partir do IPO a empresa ganha mais força de tração, em razão de sua exposição e acesso ao mercado de capitais. Mais do que nunca, podemos dizer que o céu é o limite!
Parece difícil atingir as metas do T2D3? Realmente, manter uma taxa de tração tão expressiva quanto 2 ou 3 vezes não é fácil, exige muito trabalho, estudo e dedicação. Mas com uma equipe capacitada, um bom produto e as conexões certas, é possível alcançar esses números.
Por isso, é importante contar com um parceiro como a Oxigênio Aceleradora, que auxilia a identificar as estratégias a serem adotadas em cada fase e indica onde buscar no mercado os recursos necessários para os momentos de tração.
E você, fundou ou trabalha em uma startup? Em que fase ela está? Está conseguindo aplicar o modelo T2D3? Deixe seu comentário e diga como podemos auxiliar!