4 dicas para aprender a lidar com as principais objeções de vendas
Superar a concorrência e fazer com que mais consumidores visitem o seu e-commerce é importante, mas é preciso ultrapassar outros obstáculos: as objeções de vendas. Elas são os principais fatores que afastam o cliente de fechar um negócio.
Entender o que é esse conceito, quais são os motivos mais comuns e como lidar com essas objeções pode ser um diferencial competitivo para a sua empresa. O que acha de se aprofundar no assunto e garantir que o seu negócio esteja preparado para lidar com as objeções de vendas? Continue a leitura deste artigo!
Sumário
O que são objeções de vendas?
As objeções de vendas são fatores impeditivos para fechar um negócio. O consumidor pode até precisar do produto, mas não acha o preço do frete justo ou não sentiu confiança ao acessar uma página de pagamento, por exemplo.
São muitos os motivos que podem impedir que o consumidor feche um negócio, e você precisa conhecer essas objeções a fundo para aprimorar o processo de venda.
Quais são as objeções de vendas?
Agora que você já sabe o que são objeções de vendas, precisa entender quais são os exemplos mais comuns e como se destacar em um mercado tão competitivo.
Falta de confiança na loja
A Internet ainda é vista com desconfiança por muitos consumidores, o que faz com que eles tenham dificuldade em confiar em uma loja virtual. Alguns fatores que podem gerar ou aumentar essa desconfiança são um layout menos profissional, ou preços muito abaixo dos praticados pela concorrência.
Sendo assim, é preciso investir em alternativas que reforcem a seriedade do seu negócio e ofereçam mais segurança a quem visita a sua página.
Indecisão no momento da compra
Outra objeção é a indecisão no momento da compra. Isso pode acontecer por uma série de motivos, como a falta de informações sobre o produto — para que o cliente tenha certeza de que é exatamente o que precisa. As formas de pagamento também podem ser fonte de dúvida para o consumidor.
Preço
Quem é que não procura uma promoção ou preços mais baratos entre as lojas que vendem o mesmo produto? Essa é uma objeção muito comum, mas que também exige cautela por parte das lojas, pois é preciso encontrar o valor que vai atrair os consumidores sem prejudicar o desempenho financeiro do negócio.
Frete
Outro ponto que faz uma grande diferença é o frete. Muitos e-commerces oferecem preços mais baixos, mas acabam perdendo as vendas por conta de um frete caro.
O primeiro passo para resolver isso é contar com parceiros que disponibilizem o melhor custo-benefício e garantam uma entrega de boa qualidade, além de um planejamento logístico mais completo.
Falta de necessidade
Outra situação natural é o cliente se perguntar se comprar determinado produto é realmente necessário. Isso reforça a importância de investir em uma descrição mais detalhada do produto, informando suas funções e seus benefícios.
Como resolver essas objeções?
Na prática, o que pode ser feito para resolver essas objeções de vendas? Confira alguns pontos que você pode adicionar ao seu planejamento.
1. Analisar o comportamento do consumidor
A primeira forma de fazer isso é analisando o comportamento do consumidor. Isso significa entender quais são as necessidades, as demandas e o que ele mais precisa para se sentir confortável em relação à sua loja ao longo da jornada do cliente. A partir dessas informações, você consegue entender melhor quais são os investimentos necessários para que o consumidor faça uma compra.
O seu público pode dar preferência ao atendimento de boa qualidade em vez de preços mais baixos, por exemplo. Sendo assim, é preciso investir em ações que sejam relevantes para o seu perfil de cliente — o que pode ser feito a partir do uso de algumas metodologias, como o SPIN Selling.
2. Especificar o público-alvo do produto
Para uma loja que trabalha com diferentes produtos, é importante entender as diferenças entre o público-alvo de cada item. Um e-commerce de artigos esportivos, por exemplo, deve ter uma oferta variada e saber as preferências de cada perfil. Isso significa a possibilidade de realizar ações mais pontuais e segmentadas.
No longo prazo, isso vai representar uma economia nos seus esforços, permitindo que o foco seja naquilo que realmente importa para o cliente. Dessa forma, você consegue direcionar as suas campanhas e estratégias com mais precisão.
3. Explicar como funciona o produto
Especialmente quando falamos de produtos mais difíceis de instalar ou que tenham especificações de uso complexas, é importante investir na transparência e explicar detalhadamente como eles funcionam — em uma ação de live commerce, por exemplo.
Isso evita que o consumidor tenha uma surpresa negativa ao receber o item, imaginando ter adquirido uma solução e recebendo outra. A descrição do item deve ser completa, para assegurar que nenhuma informação seja deixada de lado.
4. Fornecer provas sociais
Nada é mais convincente para um consumidor do que ouvir a opinião de quem já passou por aquela experiência. Sendo assim, investir e divulgar provas sociais pode ser um diferencial para a sua loja.
Comentários positivos sobre o produto, o atendimento da loja e até uma descrição completa da experiência do cliente podem servir como motivadores para que uma conversão seja concluída.
Por que otimizar a sua performance de vendas?
Mais do que oferecer produtos de alta qualidade por um preço competitivo, é necessário ter precisão nas suas estratégias, tecnologias e técnicas de vendas. Colocar essas dicas em prática vai possibilitar que a sua loja tenha uma performance de vendas cada vez melhor. Em um cenário de ampla concorrência, é essencial fazer de tudo para que as objeções de vendas sejam identificadas e trabalhadas, de forma a melhorar a conversão.
Ao conhecer as objeções de vendas, você consegue identificar mais facilmente os diversos fatores que impedem que a sua empresa feche cada vez mais negócios. Assim, além do aumento da conversão em vendas, você consegue aprimorar os diversos processos da sua organização para torná-la mais eficiente e competitiva.
Agora que você já sabe como lidar com as principais objeções de vendas, o que acha de ficar por dentro de outros assuntos que podem ser relevantes para o seu negócio? Siga-nos nas redes sociais! Estamos no Facebook, no Instagram, no LinkedIn e no YouTube!