Product Market Fit: saiba o que é e como definir
Diante de um mercado altamente competitivo como o atual, é fundamental que um negócio volte a sua atenção a inúmeros fatores, desde a qualificação da sua força de trabalho até o nível de satisfação dos seus consumidores para alcançar estabilidade. O fato é que, em meio ao grande volume de variáveis, não raramente o gestor se depara com entraves no momento de identificar a própria situação organizacional.
Nesse sentido, o Product Market Fit (PMF) se revela um bom aliado para facilitar essa compreensão. O conceito está relacionado ao quão aderente um produto é ao mercado, suprindo as necessidades da persona e atendendo às suas demandas.
Neste post, vamos explicá-lo em mais detalhes, abordando um pouco da sua história, o seu funcionamento, entre outros pontos igualmente relevantes. Continue a leitura!
Sumário
O que se pode entender por Product Market Fit e qual é a sua história?
O conceito de Product Market Fit foi criado por Marc Andreessen, fundador da Netscape e investidor ativo no Vale do Silício, sob a proposta de avaliar o grau de satisfação que um produto alcançou em um mercado específico. Inclusive, em tradução livre, podemos compreendê-lo como “adequação do produto ao mercado”.
Segundo ele, o PMF significa “(…) estar em um bom mercado com um produto que pode satisfazer esse mercado”. Em outras palavras, trata-se de estar em um mercado forte e oferecer soluções que satisfaçam esse mesmo nicho, resolvendo os problemas da persona.
Ainda conforme Marc, o sucesso das startups que estão inseridas em um mercado tradicional é resultado da união de três componentes: o mercado, o produto e a equipe. Assim, de maneira simplificada, o termo se originou da ideia de que essas variáveis têm um papel essencial, mas as duas primeiras é que verdadeiramente receberam uma atenção especial de Andreessen.
Afinal, o Product Market Fit descreve exatamente um cenário no qual o público de uma determinada marca está comprando, consumindo e falando dos produtos daquela empresa para outras pessoas, o que acontece em um volume suficientemente significativo para dar sustentação à sua tração e à sua lucratividade.
Como o conceito funciona na prática?
Para compreender o funcionamento do Product Market Fit, é preciso levar em conta que serão os clientes do seu negócio que farão as suas vendas. Ou seja, a experiência que eles tiverem com a sua solução será o elemento decisivo para a garantia de novas compras, já que as pessoas têm o hábito de indicar — seja por meio das redes sociais, seja pessoalmente — as marcas que “aprovam”.
Então, pode-se dizer que o conceito leva a companhia ao percurso ideal. Afinal, não basta desenvolver uma solução de qualidade, pois é indispensável se certificar de que ela está inserida no mercado certo.
O que é a Pirâmide do Product Market Fit?
Dan Olsen, na obra “The Lean Product Playbook: How to Innovate with Minimum Viable Products and Rapid Customer Feedback”, criou uma estrutura muito prática e interessante à qual deu o nome de “Product-Market Fit Pyramid” — em português, “Pirâmide do Product Market Fit”.
O framework é baseado em um modelo hierárquico constituído por cinco componentes de maneira que cada um deles representa uma camada da pirâmide que se relaciona tanto com a que está acima dela quanto com a que está abaixo. Da base ao topo, temos, então:
- público-alvo;
- necessidades mal-atendidas;
- proposição de valor;
- conjunto de características;
- experiência do usuário.
Nesse contexto, o Product Market Fit se posiciona entre as necessidades mal-atendidas e a proposição de valor. Agora, no tópico a seguir, vamos explicar como é possível colocar em prática a Pirâmide do Product Market Fit.
Como defini-lo?
No mesmo livro, Dan aborda o que define como “The Lean Product Process”, que se pode entender, em tradução livre, como “o processo do produto enxuto” — baseado na Pirâmide do Product Market Fit.
Considerando que um dos maiores deslizes de uma startup é investir integralmente os seus recursos em soluções cujo fit com o mercado ainda é desconhecido, a seguir vamos guiá-lo em um passo a passo da base ao topo da Pirâmide que ajudará na definição do PMF!
Determine o seu público-alvo
O público-alvo é composto pelas pessoas que decidirão o quão satisfatoriamente as suas soluções suprem as necessidades delas.
Nessa fase inicial, é interessante recorrer à segmentação do mercado, criando as suas personas — que são essenciais para que todos os integrantes da equipe compreendam para quem estão desenvolvendo o produto. Se não houver uma definição precisa, é possível iniciar com uma hipótese e, pouco a pouco, revisá-la.
Identifique as necessidades mal-atendidas
Levando em conta que o objetivo desse processo é gerar valor para os seus clientes, é muito importante identificar quais são as necessidades que se apresentam como oportunidades de mercado, considerando aquelas que não estão bem atendidas.
Nesse sentido, lembre-se de que o público julgará o seu produto de acordo com as alternativas já existentes, então é indispensável observar o quão competitivo é o cenário do mercado.
Estabeleça a proposição de valor
A proposição de valor é, em termos simples, a principal peculiaridade que torna a sua solução diferenciada e realmente funcional e relevante para o suprimento das necessidades da persona. Ou seja, é o que fará a sua marca ser lembrada e escolhida pelo público.
Especifique as características do seu MVP
O MVP — ou, em português, “Mínimo Produto Viável” — é considerado um dos principais caminhos para definir o Product Market Fit, envolvendo a construção somente do que é necessário para gerar valor suficiente aos olhos do público. Então, é possível dizer que tem a ver com versões mais simples da sua solução para que seja viável validá-la, testá-la e coletar feedbacks acerca de eventuais melhorias a serem feitas.
Crie o protótipo do MVP
Complementando o tópico anterior, para a testagem das hipóteses do Mínimo Produto Viável com os clientes, é necessário mostrar a eles uma versão da sua solução. Nesse estágio, é preciso contar com o conceito de Design de Experiência do Usuário para “dar vida” ao conjunto de características definidas para o público.
Assim, a partir da simulação de um protótipo que seja tão próximo quanto possível do produto final, a empresa poderá coletar feedbacks mais confiáveis que poderão nortear as decisões relativas à solução definitiva.
Teste o MVP com os clientes
A testagem do MVP é, então, a etapa final. Nesse momento, é fundamental se certificar de que as pessoas às quais você está solicitando um feedback compõem o seu público-alvo. Afinal, do contrário, haverá o risco de coletar informações que poderão levá-lo a uma direção equivocada.
Nesse último estágio, alguns questionamentos que podem ser levantados para conhecer a opinião dos clientes que testaram o produto são:
- o que você acha do recurso “X”?
- Qual foi a funcionalidade mais impactante?
- Você acredita que algum recurso deveria ser eliminado?
As perguntas variam conforme o caso, mas o ideal é evitar aquelas que podem ser respondidas apenas com “sim” ou “não”, já que elas trarão uma visão extremamente rasa acerca do que os consumidores estão pensando.
Agora, após todo esse processo, é essencial saber identificar se o Product Market Fit foi verdadeiramente alcançado, o que fica claro quando o mercado “abraça” a sua solução e, por vezes, a evolução acontece mais rapidamente do que o esperado.
Como vimos, em um mercado volátil e dinâmico, a sobrevivência da empresa requer bons resultados, o que implica o desenvolvimento de soluções que sejam projetadas para o cliente, considerando as suas dores. É nesse contexto que o Product Market Fit “entra”, permitindo que as marcas consigam basear a criação dos seus produtos em feedbacks e sugestões de melhorias por parte do próprio público consumidor.
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