Customer development: veja como aplicar a metodologia em sua startup
Um problema comum entre as startups que estão dando os seus primeiros passos no mercado é focar primeiro no produto e só depois no cliente. Assim, mesmo que um projeto seja promissor e escalável, pode não engrenar se não estiver alinhado às necessidades do seu cliente. É exatamente esse equívoco que o Customer Development deseja evitar.
No desenvolvimento tradicional, os fundadores da startup buscam analisar a viabilidade do negócio, se pautando pela funcionalidade do produto. Contudo, se esse produto não for bem recebido pelo público-alvo, todo o esforço e investimento despendidos terá sido em vão.
Nesse sentido, o Customer Development descobre e valida o mercado ideal para a ideia de produto ou serviço da startup. Quer saber mais? Confira, neste post, o que é e como utilizar essa metodologia!
Sumário
O que é Customer Development?
O Customer Development, ou desenvolvimento do cliente em português, é uma metodologia voltada para o ecossistema de startups, cuja finalidade é conhecer mais sobre o cliente e as suas reais necessidades antes de criar e lançar o produto no mercado.
O processo foi criado por Steve Blank, professor e empreendedor experiente do Vale do Silício. Tudo começou quando o especialista percebeu que as metodologias convencionais, com a realização de pesquisa de mercado, criação de plano de negócios, desenvolvimento, teste e lançamento de produtos, não se adequavam às startups.
Isso porque, em vez de os empreendedores estudarem o mercado, ou seja, no cliente e suas verdadeiras necessidades, focavam somente no desenvolvimento de produtos se orientando por suposições, o que pode levar o negócio a fracassar rapidamente.
A metodologia possibilita à startup alinhar o produto ao mercado, o que também é chamado de Market Fit. Ela se caracteriza por seguir a ideia de que as hipóteses só se tornam válidas quando são devidamente testadas e comprovadas.
Para tanto, o Customer Development define que tudo seja colocado em prática em paralelo e período reduzido. Dessa maneira, é possível ajustar o produto antes de disponibilizá-lo no mercado.
Quais são os seus benefícios?
Quando uma empresa não molda o seu negócio de acordo com o seu público-alvo, as chances e prejuízos são enormes. Por outro lado, quando o desenvolvimento da startup é feito desde o primeiro momento com base no seu consumidor, as possibilidades de êxito são ampliadas. Veja, a seguir, quais são os benefícios do Customer Development.
Tomada de decisão mais acertada.
Se basear apenas em suposições ou intuições sem comprovações pode culminar no desenvolvimento de produtos, ou serviços que não contemplam as demandas e perfil de seus clientes e que, portanto, terão pouca procura no mercado.
Com a aplicação do Customer Development, o empreendedor deixa de lado o achismo, passando a tomar decisões de acordo com dados mais precisos, tendo mais chances de sucesso.
Redução de custos
Uma das maiores vantagens associadas ao uso da metodologia que promove o desenvolvimento do negócio com foco no cliente é a redução de custos. O empreendedor gasta menos dinheiro para testar e descobrir o que funciona, já que os ajustes são feitos antes que o produto chegue ao mercado.
Na prática, a startup consegue economizar recursos financeiros, uma vez que vai executar apenas as hipóteses que apresentam maior eficiência. O dinheiro economizado pode ser direcionado para potencializar a divulgação do negócio, por exemplo.
Eficiência da equipe
Partindo do princípio de que o Customer Development oferece todas as ferramentas necessárias para validar as hipóteses da startup, torna-se possível verificar se a sua equipe está trabalhando na direção certa e entregando resultados positivos ou necessita de aperfeiçoamento.
Negócio sustentável
A construção de um negócio baseado em hipóteses validadas o torna mais focado e, consequentemente, mais sustentável e com grande potencial de tracionamento. Vale ressaltar que, embora não assegure o êxito da empresa, eleva a probabilidade de desenvolvimento de produtos mais adequados ao mercado.
Como aplicar o Customer Development?
O processo de Customer Development é dividido em quatro etapas que visam validar uma necessidade identificada no cliente, desenvolver o produto ideal para contemplá-la, testar os melhores métodos para adquirir e converter cliente, e estruturar todos os recursos exigidos para que seja viável atender à demanda do produto ou serviço. Entenda como funciona cada etapa.
Customer Discovery (Descoberta do Cliente)
Na primeira etapa, é o momento de descobrir se a solução hipotética da startup, ou seja, o produto a ser desenvolvido, realmente, vai resolver um problema demonstrado pelo seu público-alvo. Sendo assim, tem como objetivo o reconhecimento da necessidade por parte dos clientes.
Tenha em mente que, nessa fase, o empreendedor não mostra nem vende nenhum produto. Ela é utilizada apenas para ouvir as pessoas e, assim, identificar como elas lidam com o potencial problema. A ideia é testar se a necessidade, de fato, existe e é relevante no mercado, antes de construir uma solução para ela.
Customer Validation (Validação do Cliente)
Depois de descobrir quem é o seu cliente e o seu respectivo problema, é preciso validar o produto da startup. É a hora de testar a sua solução hipotética, o que ajuda a confirmar se você compreendeu qual a demanda do público e comprovar se a interpretação de sua solução terá a aderência do cliente.
Não é preciso vender a solução nem a construir de modo elaborador, já que você vai realizar essa etapa com o protótipo. Será validado o esboço de solução ou evidência da necessidade de fazer um pivot, que consiste em mudar de direção e testar novas hipóteses. Caso obtenha uma resposta positiva do público, você passar a construção do seu Produto Mínimo Viável (MVP).
Customer Creation (Criação do Negócio)
Ao passar para a terceira etapa, você vai realizar as ações necessárias para a construção do produto final e vendê-lo ao seu público-alvo. O empreendedor deve utilizar os canais de vendas que mais se adéquam ao cliente para desenvolver a demanda do produto.
A partir daí, será possível elaborar e escalar o plano de vendas e marketing da startup. Outro ponto importante envolvido nessa etapa é contatar potenciais investidores para a startup.
Company Building (Estruturação da Empresa)
A última etapa da metodologia de desenvolvimento do cliente ocorre depois de o produto ser devidamente testado, validado e vendido. Isso significa que você chegou à conclusão de que ele está alinhado às necessidades do consumidor e atende uma demanda real do mercado.
Feito tudo isso, você terá mais segurança para iniciar a construção e estruturação do negócio enquanto empresa. Nessa fase, o empreendedor tem dados suficientes para levantar os gastos exigidos para colocar a sua ideia em prática e analisar as possibilidades de expansão da startup.
Em resumo, a empresa sai do campo da informalidade e coloca o seu pé de vez na formalidade, podendo estruturar os departamentos do empreendimento e definir estratégias com metas.
As startups são conhecidas pelas inúmeras incertezas com as quais precisam lidar no estágio inicial de suas atividades. A aplicação do Customer Development contribui para a redução desse problema, permitindo que você lance no mercado um produto com um público disposto a consumi-lo, o que amplia as chances de construir um negócio com capacidade de tracionamento.
Gostou deste post? Siga as nossas redes sociais e acompanhe tudo o mundo das startups! Nós estamos no Facebook, Instagram, YouTube e LinkedIn.