Uma das métricas mais importantes para uma startup é o CAC, ou custo de aquisição de clientes. Afinal, além de ser fundamental para mensurar o sucesso do seu marketing, esse indicador tem influência sobre diversos outros aspectos cruciais em um negócio. Por isso, neste artigo, explicaremos mais detalhadamente o que é CAC, qual é a necessidade de calculá-lo e como ele se relaciona com outras áreas e KPIs.

Quer saber como calcular definitivamente o custo de aquisição dos seus clientes? Confira a seguir como dominar essa métrica e saiba medir o sucesso de suas campanhas para crescer de maneira sustentável!

O que é o custo de aquisição de clientes?

O custo de aquisição de clientes (CAC) é um indicador que mede quanto um negócio precisa investir para conquistar cada novo consumidor do seu produto ou serviço. Ou seja, essa é uma métrica de marketing fundamental para qualquer startup, pois ela mostra o real desempenho das campanhas, impactando nas finanças da empresa.

Qual é a importância de calcular o CAC?

Confira, a seguir, quais são os principais motivos para calcular o CAC.

Escalabilidade

Saber como atrair novos consumidores é indispensável para escalar um negócio, certo? No entanto, mais do que isso, é preciso saber se os seus clientes realmente estão trazendo lucro. Imagine conquistar milhares de vendas para, só depois, descobrir que essas transações estão gerando prejuízos para a sua startup. A fim de evitar esse tipo de situação e realmente alcançar tração, o cálculo do CAC se torna um pré-requisito.

Investimento

Um dos objetivos das startups é atrair investimentos, concorda? Afinal, para um investidor, não basta saber se a marca é capaz fechar novas vendas, mas também é necessário entender quanto elas custam. Sendo assim, apresentar o CAC é muito importante para que os potenciais parceiros possam avaliar se você tem em mãos um negócio com verdadeiro potencial de expansão.

Insights

Avaliar o custo de aquisição de clientes traz diversos insights e reflexões poderosas sobre pontos importantes do negócio. Por exemplo, quanto um cliente vale para a sua empresa? Quais são os canais mais efetivos para atrair consumidores? Quanto cada um desses canais custa e qual é o volume de tráfego possível de atingir com eles, uma vez que nem todos são ilimitados?

Quais aspectos do negócio têm relação com o CAC?

Já vimos alguns motivos pelos quais o cálculo do CAC é importante. Contudo, a verdade é que essa métrica afeta e é afetada por diversos outros pontos do negócio. Veja quais são eles.

Lifetime Value (LTV)

O LTV ou lifetime value é outro indicador que deve ser monitorado pelas startups. Ele representa o valor total que um cliente pode gerar para a empresa, isto é, a soma de todas as compras que ele fará ao longo do seu relacionamento com a marca. Nesse caso, se o CAC estiver muito próximo do LTV, seu negócio pode ter prejuízos mesmo vendendo muito bem. Por isso, é fundamental conhecer as duas métricas e saber relacioná-las.

Nutrição de leads

A efetividade da nutrição de leads é outro ponto que está relacionado ao custo de aquisição. É claro que gerar mais prospects deve ser um objetivo de praticamente qualquer time de marketing, porém, se um lead se relaciona por anos com a sua empresa e não se transforma em cliente, ele acaba custando muito caro. Nesses casos, pode ser mais vantajoso abandoná-lo e focar naquelas pessoas que realmente estão interessadas.

Qualidade do marketing

Atualmente, quase todas as empresas investem em marketing, mas apenas isso não é mais suficiente. Se você não tiver um marketing de qualidade, gastará dinheiro em vão. Quando a sua startup gasta altos valores nessa área, sem ter resultados proporcionais, inevitavelmente o CAC sobe, prejudicando todo o funcionamento do negócio.

Como calcular o custo de aquisição do cliente?

O cálculo do custo de aquisição do cliente é simples. No entanto, há alguns pontos aos quais é preciso atentar. Para ajudá-lo nisso, preparamos um passo a passo.

Passo 1: defina o período de análise

Comece escolhendo um período para analisar, podendo ser, por exemplo, o último mês. Muitos erram ao não definir claramente a janela de tempo que será analisada.

Passo 2: some os investimentos

Some todos os investimentos que sua startup fez, durante o período determinado, para adquirir novos clientes. Aqui, devem entrar absolutamente todos os custos de marketing e vendas, incluindo salários de funcionários contratados e os impostos pagos relacionados a eles. Além disso, não esqueça de mensalidades com softwares de automação em vendas e marketing. Confira também a quantidade de dinheiro aplicada em:

  • comissões de venda;
  • aquisição de ferramentas;
  • treinamento de equipes e colaboradores;
  • compra de anúncios;
  • participação em eventos;
  • materiais impressos;
  • assessoria de imprensa;
  • viagens e deslocamentos;
  • almoços e reuniões de negócios;
  • contatos telefônicos.

Passo 3: divida pelo número de clientes conquistados

O terceiro passo é dividir a soma dos investimentos pelo número de clientes conquistados no período analisado. Digamos que, no mês passado, sua startup investiu R$ 10.000 nas áreas de marketing e vendas, conquistando 10 novos clientes. Nesse caso, seu CAC é de R$ 1.000.

Lembre-se de que só devem entrar nesse cálculo os clientes que vieram diretamente dos investimentos em marketing e vendas. Isso significa que você deverá excluir, por exemplo, as vendas por indicação que não exigiram nenhum esforço da empresa. De forma simplificada, a fórmula do custo de aquisição do cliente fica assim:

CAC = Soma dos investimentos no período / Nº de clientes adquiridos por meio dos investimentos

Viu como a receita para o cálculo do CAC é simples? O mais importante é ser radicalmente honesto e transparente consigo mesmo. Isso quer dizer que você deve, necessariamente, incluir todos os custos com marketing e vendas, por mais insignificantes que pareçam. Da mesma maneira, considere na fórmula somente os clientes que vieram por meio do marketing, caso contrário você estará inflando os números e causando distorções na sua própria avaliação.

Ao calcular o custo de aquisição dos clientes e examinar as maneiras por meio das quais ele afeta o seu negócio, você pode tomar diversas medidas, a fim de melhorar o marketing, a prospecção e as vendas. Ao medir e reduzir gradualmente o CAC, sua startup terá maior saúde financeira, atraindo investidores e facilitando sua expansão.

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