Desenvolver uma estratégia de vendas consistente é um verdadeiro desafio para as startups. Em meio a tantas opções no mercado, o consumidor escolherá aquela que tiver mais consistência, trazendo credibilidade e confiança no momento da compra.

O processo é complexo e, para atingir resultados melhores, é preciso apostar em ações como o upselling e o cross-selling. Mas, afinal, como funcionam essas técnicas?

Neste artigo, explicaremos as principais diferenças entre elas, bem como algumas dicas para aplicar essas estratégias no seu negócio com eficácia. Confira!

O que é upselling? E cross-selling?

O upselling é uma técnica de vendas que tem como objetivo incentivar os clientes a adquirir uma versão mais avançada ou mais sofisticada do produto que comprariam a princípio. Basicamente, a estratégia foca em fazer o cliente gastar mais para ter um produto que terá mais recursos e melhor qualidade.

Para ficar mais claro, imagine um negócio que comercializa versões de softwares pela internet. O cliente tem a opção de comprar uma versão mais simples, mas se investir um pouco mais terá acesso a uma opção premium daquele mesmo modelo.

Já o cross-selling é uma estratégia que tem como base fazer uma venda cruzada. Para isso, as empresas costumam utilizar técnicas de oferecimento de produtos complementares àqueles que já estão sendo adquiridos.

Um exemplo clássico de como isso acontece é nas redes de fast food, em que você acrescenta um pequeno valor à compra e obtém mais um produto. Trazendo para a realidade da tecnologia, podemos dar como exemplo aqueles programas oferecidos em pacotes com mais de uma opção.

Quais são as diferenças entre ambos?

Como explicado, a principal diferença é em termos de venda. Enquanto o upselling foca em vender um produto mais caro da mesma categoria, o cross-selling objetiva que o cliente compre produtos relacionados.

No entanto, apesar dessa diferença, uma característica une os dois conceitos: aumentar o ticket médio do cliente junto da empresa. A finalidade é promover vendas maiores e melhores para o negócio, mas que retornem em benefício para o consumidor. Quando aplicadas corretamente, as estratégias podem trazer um alto faturamento, o que é interessante, por exemplo, para uma startup que quer escalar seu negócio.

Que estratégias utilizar para promover vendas melhores?

Os dois conceitos em questão são promissores, mas como implementá-los na prática? Confira, a seguir, algumas dicas estratégicas que ajudarão a promover vendas melhores para o seu negócio.

Ofereça adicionais ou alternativas

Uma estratégia imprescindível para a utilização de upselling e cross-selling é preparar a equipe de vendas para oferecer produtos/serviços adicionais ou alternativas que auxiliem no aumento do ticket médio.

Se o seu negócio é focado em vendas virtuais, por exemplo, existem formas de configurar a página para que produtos complementares apareçam, permitindo assim, um cross-selling.

Da mesma maneira, uma venda consultiva pode ser interessante para promover alternativas mais rentáveis junto do consumidor, fazendo com que ele entenda sobre o valor agregado daquela proposta — o que seria o upselling.

Dê descontos

O oferecimento de descontos é uma maneira de incentivar o upselling e o cross-selling nas empresas. No entanto, isso não deve ser feito de maneira desordenada e sem um planejamento. Aliás, é essa preocupação em atuar estrategicamente que gerará melhores oportunidades de oferecer descontos que favorecerão as vendas.

Quando tratamos de descontos, é necessário ter atenção à porcentagem que incidirá sobre o preço final do produto/serviço. Afinal, ela não pode ser maior que a margem de lucro nem baratear um item a ponto de ter seu preço equiparado a um produto/serviço com menos funcionalidades.

Considere a opinião de outros clientes para impulsionar as vendas

Tanto o cross-selling quanto o upselling oferecem a oportunidade de recompra, ou seja, de aumentar a venda. Para isso, é importante contar com algumas estratégias, como o uso do e-mail marketing. Ele será um apoio na hora de enviar anúncios com ofertas que podem complementar uma compra já realizada.

Uma ação para dar mais consistência à estratégia é levar em conta a opinião de outros clientes que já compraram seus produtos. A ideia é usar os depoimentos de sucesso para influenciar outros consumidores a terem a mesma atitude. As pessoas costumam se sentir mais seguras quando outras indicam um produto/serviço atestando a sua qualidade.

Oferecer diferentes opções de pagamento

Quanto mais opções de pagamento forem oferecidas, melhor para o negócio conseguir implementar uma estratégia de upselling ou cross-selling. Isso porque o cliente se sente mais à vontade para optar pelo meio mais conveniente para ele naquele momento.

Outra questão ligada ao assunto é o fator preço. Por exemplo, se for fazer um upsell, não apresente o preço cheio logo no início. Para o cliente que divide a compra em parcelas, isso pode assustar. Nesse caso, coloque o valor diluído em cada parcela — consequentemente, as suas chances de conseguir fazer o cross-selling ou upselling serão bem maiores.

Conhecer o perfil dos clientes

Antes mesmo de decidir aplicar as duas estratégias, é muito importante que a empresa esteja ciente sobre o perfil dos clientes. O contexto da compra precisa ser analisado — caso contrário, você pode oferecer algo a um cliente sem qualquer possibilidade de compra. Portanto, mantenha uma base de dados do cliente, com um histórico das últimas compras, a fim de conhecer mesmo o perfil do consumidor em questão.

Para se ter uma ideia, se um cliente tem um orçamento de R$ 1500 para investir nos seus produtos e deixou isso claro para o vendedor, ele não poderá oferecer um upselling ou cross-selling que custará, por exemplo, R$ 5000. Nesse caso, há risco de perder o cliente e não conseguir aumentar o seu ticket médio ao longo do tempo.

O uso do upselling e do cross-selling pode ser bastante proveitoso para a sua startup se ela aplicar as estratégias corretas e nos momentos adequados. As chances de conseguir vender um ticket médio melhor são maiores, assim como trabalhar a fidelização do cliente e impulsionar as ações da sua marca.

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